Comment vendre sur Internet ? 6 étapes pour créer un site e-commerce qui marche

Il y a quelque temps, j’ai eu l’opportunité d’intervenir au salon Parcours France pour expliquer comment vendre sur Internet en créant son site e-commerce. 

Pendant ma présentation, j’ai exposé aux personnes présentes les 6 étapes pour créer son site et devenir e-commerçant sereinement. Du choix du produit à l’ouverture de votre boutique en ligne en passant par l’étude du marché : découvrez comment vous pouvez, vous aussi, vendre en ligne facilement.

Avant d’aller plus loin pensez à vous inscrire à la BlackBox et développer vos ventes.

SOMMAIRE :

• Étape 1 : choisir le bon produit
• Étape 2 : sonder le marché
• Étape 3 : définir son client-cible, le Persona
• Étape 4 : concevoir sa stratégie marketing
• Étape 5 : créer son site e-commerce pour vendre sur Internet
• Étape 6 : souffler… et devenir e-commerçant !

Si vous voulez voir la vidéo filmée pendant le salon la voici (mais le son est nettement moins bon).

Étape 1 : choisir le bon produit

Que vendre sur Internet ? 

C’est sans conteste la toute première question que vous devez vous poser avant de lancer votre e-commerce. Pourquoi ?

Parce que si vous choisissez le mauvais produit, vous allez rencontrer des problèmes pour le vendre ou pour satisfaire vos acheteurs. Pour résoudre ces problèmes, vous devrez donc dépenser de l’argent (et du temps).

Au final, les ressources que vous allez investir dans la résolution des problèmes ne pourront pas être allouées à la croissance de votre business. Le risque, c’est que vous mettiez la clé sous la porte avant d’être rentable.

Alors, qu’est-ce qu’un bon produit pour la vente sur Internet ?

1. Un produit qui répond à un besoin ou apporte un bénéfice

Pour commencer, un bon produit, adapté à la vente en ligne, est celui qui saura répondre à un besoin ou apporter de la valeur.

Prenons un exemple dans le domaine du jardinage. Si mon prospect a un gazon trop haut, pour répondre à son besoin, on va lui proposer une tondeuse. En revanche, si on lui vend un engrais pour que son herbe soit plus verte, là on apporte de la valeur (une jolie pelouse).

2. Un produit petit et léger

Idéalement, il faut se tourner vers des articles peu encombrants et légers. Comme vous faites de la vente à distance, cela vous permettra d’économiser sur les frais de stockage et de transport.

3. Un produit intemporel

Je vous recommande fortement d’éviter les produits ayant une saisonnalité très marquée. Si vous vendez des calendriers de l’Avent, par exemple, il y a fort à parier pour que la période de Noël génère 90 % de votre chiffre d’affaires de l’année, voire plus.

Mais que se passe-t-il si vous êtes malade à cette période ou que votre site rencontre un souci technique ? Vous n’allez faire aucune vente ou presque et risquez de vous retrouver le bec dans l’eau !

Mieux vaut donc opter pour un produit intemporel qui se vend en toute saison.

4. Un produit consommable et additionnable

Que veulent dire les termes « additionnable » et « consommable » en matière de vente en ligne ? 

Additionnable, cela signifie que l’on peut ajouter des accessoires à l’article. Et un produit consommable, c’est tout simplement un produit qui « s’use » (et que le consommateur devra racheter à un moment donné).

Concrètement, un smartphone répond à ces deux critères :

• il est additionnable : on peut y associer une coque, un chargeur, un câble USB, une assurance…
• et consommable : au bout d’un moment, le client veut passer au modèle supérieur ou bien son téléphone est endommagé et il doit le changer.

5. Un produit avec une marge commerciale importante

Vous aurez besoin d’un produit avec lequel vous ferez une marge suffisante pour pallier les coups durs. 

Si par exemple un client fait une réclamation parce que le produit est arrivé cassé, vous pourrez en renvoyer un gratuitement (vous aurez engendré assez de bénéfices pour vous le permettre).

6. Un produit au sujet duquel vous pouvez créer du contenu

Pour vendre votre produit en ligne, vous aurez besoin de créer du contenu à son sujet :

• articles de conseils ;
• actualités ;
• tutoriels ;
• etc.

Ces supports vous permettront de communiquer auprès de vos clients et prospects sans passer uniquement par l’aspect promotionnel, qui peut s’avérer lassant.

Qu’est-ce qu’un mauvais produit ?

Maintenant que vous connaissez les critères importants pour trouver la bonne idée de produit à vendre, voyons les critères à proscrire. Il y en a principalement deux :

• un produit complexe : car il est difficile d’éduquer le client sur son utilisation et/ou de lui faire comprendre l’intérêt de l’objet ;
• un produit fragile : tout simplement pour éviter les soucis de SAV.

Il faut toutefois savoir que le produit idéal n’existe pas. Vous ne pourrez pas toujours éviter les deux critères négatifs et combiner les 6 critères positifs.

Il faudra donc faire quelques compromis et se poser les bonnes questions. Est-ce grave d’avoir un produit fragile si je fais une marge très importante dessus ? 

Étape 2 : sonder le marché

La deuxième phase consiste à vérifier qu’un marché existe pour votre produit. En effet, c’est bien beau d’avoir trouvé le produit parfait, mais si personne ne veut l’acheter… ça ne sert à rien de le proposer sur votre site.

En plus des clients potentiels, vous allez aussi analyser la concurrence. Il faut que vous soyez certain de pouvoir vous démarquer d’eux pour réussir vos ventes.

Analyser les marchés français et américain

Concrètement, comment faire votre étude de marché ?

Plutôt que de vous lancer dans un rapport de 600 pages, je vous suggère tout simplement de regarder sur Google France, ce qui se fait déjà dans le secteur qui vous intéresse. 

Entrez dans le moteur de recherche les mots-clés relatifs à votre domaine d’activité, à votre produit et aux besoins que vous avez identifiés. Qu’est-ce qu’il en ressort ?

• Y a-t-il déjà des boutiques en ligne ? Si oui, pas de panique. C’est bon signe : cela veut dire qu’il y a un marché pour votre produit.
• Sont-elles de qualité ? Si c’est le cas, il y a des chances pour que la concurrence soit féroce. Saurez-vous vous différencier de vos compétiteurs ? Comment ?
• Y a-t-il de la publicité Google Ads ? Cela montre qu’il y a des personnes prêtes à payer pour promouvoir votre produit et que celui-ci est, a priori, rentable.
• Voyez-vous des blogs et/ou forums ? S’il y en a, cela veut dire que des gens s’intéressent à ce que vous souhaitez vendre : des acheteurs potentiels !

Ensuite, vous allez faire exactement la même chose, mais pour le marché américain. Vous allez donc taper vos mots-clés en anglais sur Google US. 

Pourquoi ? Parce que le marché US a souvent quelques années d’avance sur le marché français. Si votre produit est connu là-bas et qu’il se vend bien, il y a fort à parier que cette tendance gagnera la France bientôt. 

Vous pourriez être un pionnier dans votre domaine ! 🏆

Tester le produit que vous voulez vendre en ligne

Autre point important : il faut tester votre produit avant de le vendre sur votre boutique en ligne. Pour ce faire, achetez quelques unités et tâcher de les vendre sur des marketplaces. Vous pouvez passer par Amazon, Ebay, CDiscount…

Si vos articles se vendent comme des petits pains, ne criez pas victoire trop tôt. Attendez d’abord de recevoir le retour de vos acheteurs. Ont-ils apprécié le produit ? Ont-ils décelé des défauts ? Sont-ils plutôt satisfaits ou mécontents ? 

Pour que les avis des clients soient représentatifs, l’idéal est d’obtenir au moins 15 à 20 commentaires, afin de vous faire une opinion fiable sur le produit que vous désirez vendre.

Étape 3 : définir son client-cible, le Persona

Vous avez trouvé votre produit, défini votre marché et trouvé comment vous différencier de la concurrence. À ce stade, vous avez hâte de commencer à vendre sur Internet j’imagine ! 😉

Encore un peu de patience, il vous reste quelques étapes à franchir.

La troisième d’entre elles consiste à définir votre client idéal. Pourquoi faire ? Tout simplement parce qu’on ne s’adresse pas de la même manière à un étudiant, une jeune maman ou encore un cadre de 50 ans. 

Votre langage devra s’adapter à votre cible si vous voulez que votre discours de vente ait un impact ! 

Comment allez-vous procéder ? En faisant un sondage.

Le mieux est bien entendu de le faire via un formulaire en ligne afin de pouvoir traiter plus facilement les réponses que vous obtiendrez. Imaginez si vous deviez analyser 200 questionnaires au format papier…

Il existe des outils comme SurveyMonkey ou Google Forms qui vous permettent de créer et diffuser des sondages rapidement et simplement, mais aussi de traiter automatiquement les réponses.  

Dans votre questionnaire, vous allez bien entendu poser des questions relatives à votre produit et votre activité. Pour reprendre l’exemple du jardinage, cela peut être des questions comme :

• quel est le plus gros problème que vous rencontrez dans votre jardin ?
• combien de temps jardinez-vous chaque semaine ?
• quel budget investissez-vous dans votre jardin chaque mois ?
• quels sont les sites/blogs/forums dédiés au jardinage que vous consultez régulièrement ?
• etc.

En complément, vous allez également poser des questions d’ordre socio-démographique : l’âge des répondants, leur profession, leur niveau d’étude, s’ils sont mariés ou non, etc. Il est aussi primordial que vous récoltiez l’adresse email des personnes qui vous répondent.

Vous pourrez vous en servir plus tard pour proposer un code promo quand votre boutique en ligne ouvrira ses portes. Cela motivera les sondés à répondre et ils seront plus enclins à venir sur votre futur site.

Vous allez diffuser ce sondage sur les supports (blogs, forums, groupes Facebook…) que vous avez repérés pendant votre étude de marché : c’est là où se trouvent vos futurs clients.

À partir des réponses récoltées, vous allez créer votre Persona marketing. Il s’agit tout simplement de la fiche d’identité de votre client idéal. Qui est-il ? Quel problème cherche-t-il à résoudre ? 

Vous pouvez même aller chercher sur Internet la photo d’une personne qui vous fait penser à ce client idéal. C’est ensuite à ce client-cible que vous vous adresserez lorsque vous créerez votre offre et vos contenus.

Pour en savoir plus sur la création des Personas, vous pouvez lire le chapitre dédié de cet article sur les stratégies d’acquisition.

Étape 4 : concevoir sa stratégie marketing

Définir sa stratégie marketing peut paraître compliqué. Mais en fait, cela peut se résumer en deux questions :

• quelle est votre différence (par rapport à vos concurrents) ?
• comment allez-vous le faire savoir ?

Qu’est-ce qui fait votre différence ?

Pour le savoir, étudiez minutieusement vos concurrents. Vous allez essayer de déterminer ce que vous pouvez faire mieux qu’eux, ou ce qu’ils ne font pas encore et que vous pouvez faire.

Il peut s’agir du SAV, de la garantie, du conseil… 

Je ne vous recommande pas de partir sur une stratégie qui consisterait à dire « je suis moins cher qu’eux ».

C’est beaucoup trop risqué !

Il faut avoir les reins solides, une trésorerie qui vous le permet, de l’expérience… Car si vous partez sur une stratégie de prix bas, vous compterez parmi vos concurrents des gros poissons comme CDiscount, Amazon, etc.

Franchement, ce n’est pas l’idéal quand vous lancez votre e-commerce 😬

Quelle est votre position unique de vente (PUE) ?

La PUE, c’est tout simplement la phrase qui résume l’avantage que vous avez sur vos concurrents. Prenons l’exemple de Domino’s Pizza. À une époque, leur PUE était « votre pizza livrée en 30 minutes, sinon elle est gratuite ». 

Clairement, l’avantage mis en avant par Domino’s, c’est la livraison plus rapide que celle de ses concurrents.

Où trouver vos prospects ?

Pour diffuser votre PUE, vous devez définir où se trouvent vos prospects. 

Eh oui, c’est quand même mieux quand votre message tombe tout droit dans l’oreille de votre client idéal !

Vous allez tout simplement trouver la réponse à cette question dans le sondage que vous avez diffusé à l’étape n°3. 

Comment attirer les prospects sur votre site ?

Pour réussir à vendre vos produits sur votre site internet, il faut réussir à y attirer vos clients. Plusieurs solutions sont envisageables.

Si vous voulez vous faire connaître via un blog que vos prospects apprécient, tournez-vous vers :

• l’affiliation : vous demandez au webmaster du blog de faire un lien vers le vôtre contre une commission; 

• la publicité : toujours sur le blog que vos prospects aiment consulter, vous demandez au webmaster combien cela coûterait de mettre un encart publicitaire ;
• les articles invités : vous proposez au blog de rédiger un article pour lui. En échange, cet article contient un lien vers votre site.

Si vous souhaitez passer par un forum :

• la publicité est également possible ;
• vous pouvez devenir un membre actif du forum, participer aux discussions et répondre aux questions des internautes pour vous faire connaître. Attention à ne pas faire uniquement de l’auto-promo au risque de vous faire bannir.

Sur les réseaux sociaux :

• créez votre propre page et animez-la. Cela vous permettra de fédérer une communauté que vous pourrez rediriger vers votre site ;
• vous pouvez aussi passer par la publicité (comme la pub Facebook par exemple). C’est un peu onéreux, mais efficace.

Enfin, vous pouvez les attirer via le référencement naturel (SEO) sur Google et les publicités Google Ads (SEA).

💡 Sur le même sujet : SEO vs. SEA : définition et quelle stratégie choisir ?

Comment budgétiser votre stratégie ?

Une fois que vous aurez déterminé quels sont les canaux qui vous intéressent, vous allez devoir définir un budget argent et temps à investir dans votre stratégie.

Je vous recommande de bloquer un budget sur 6 mois minimum, car vous aurez sans doute du mal à faire un bénéfice sur les 3, 4, voire 5 premiers mois. Or, vous devrez tout de même continuer à faire de la publicité pour attirer du monde sur votre e-commerce.

Bloquez également des journées dans votre agenda que vous consacrerez au marketing. 

Rédaction d’articles-invités, prise de contact avec les webmasters… tout ça prend du temps ! 

Si vous ne prévoyez pas des créneaux dédiés à ces activités dès maintenant, vous n’aurez jamais le temps de vous en occuper. C’est alors toute votre stratégie qui pourrait en pâtir.

Étape 5 : créer son site e-commerce pour vendre sur Internet

On arrive presque à la fin du processus pour commencer à vendre en ligne, mais il vous manque encore une chose indispensable : votre boutique en ligne !

Rédiger votre cahier des charges

Comment allez-vous faire pour la créer ? Tout simplement en passant par un prestataire. Il peut s’agir d’un freelance ou d’une agence par exemple. L’important, c’est de lui fournir un cahier des charges.

En effet, pour pouvoir comparer les différents prestataires, vous allez devoir leur donner une base commune sur laquelle ils pourront établir leurs devis. 

Cela vous permettra aussi de voir comment ils vous répondent, sous quels délais, s’ils sont précis dans leur offre, etc. Bref, s’ils vous font une bonne « première impression » ou pas.

Ce cahier des charges, c’est aussi une façon pour vous de mettre à plat vos idées et éventuellement de faire le tri si certaines choses ne sont pas encore bien définies.

Prendre les photos de vos produits et rédiger les descriptions

Pendant que le prestataire que vous aurez choisi s’attellera à la création de votre e-commerce, de votre côté vous devrez prendre les photos de vos produits et en rédiger les descriptions.

Attention, cela peut sembler ennuyeux, mais c’est une étape importante. Des photos peu attractives peuvent vraiment ruiner tous vos efforts et bloquer vos ventes. 

En revanche, de belles photos, qui mettent bien en avant le produit, ça donne confiance ! Cela rend votre site beaucoup plus professionnel et ça rassure vos visiteurs.  

Ensuite, il y a les descriptions de produits. Autant vous prévenir : ça prend beaucoup de temps et ce n’est pas toujours fun. 

Il faut rédiger des descriptions qui donnent envie d’acheter vos articles. Elles doivent donc être claires, détaillées et mettre en évidence les informations importantes (celles qui permettront aux internautes de prendre leur décision d’achat).

C’est d’autant plus important que si vous décrivez vos produits de manière exhaustive, cela plaît aussi à Google.

🔎 Pour aller plus loin : Comment optimiser une fiche produit pour le SEO (et pour la vente) ?

Décider du design du site et de ses fonctionnalités

Pour la mise en page, si vous n’avez pas de budget à consacrer à un graphiste, choisissez un thème clé en main. C’est quelque chose que vous installez sur votre boutique et qui va générer automatiquement le visuel. Simple, rapide, efficace.

La seule contrainte : c’est que ce n’est pas vraiment personnalisable. C’est vous qui vous adaptez au thème, et non l’inverse.

Ce sera donc à vous de voir si vous voulez quelque chose de flexible, mais qui vous coûtera plusieurs centaines d’euros, ou un thème préconçu et pas cher.

Côté fonctionnalités, limitez-vous à l’essentiel dans un premier temps. 

Vous ne savez pas où en sera votre entreprise dans un an ou plus. Vos besoins risquent d’évoluer avec votre business. Donc il n’est pas nécessaire d’opter pour des fonctionnalités dont vous n’avez pas besoin dans l’immédiat.

Bon à savoir : prévoyez toujours une marge pour le lancement officiel de votre site. Vous ou votre prestataire pouvez prendre du retard sur l’une des étapes. Ça serait dommage de devoir revoir toute votre campagne de communication pour une histoire de dates. 

Étape 6 : souffler… et devenir e-commerçant !

Dans ma présentation, j’appelle cette étape « arrêtez et démarrez ». Qu’est-ce que ça peut bien vouloir dire ?

Arrêtez, cela signifie « arrêtez de vous prendre la tête ». Soyons clairs : votre site ne sera jamais parfait. La perfection est beaucoup trop subjective ! Ce qui est parfait pour moi ne le sera pas pour vous et vice versa.

Alors, soufflez un bon coup et lancez-vous ! 😁

Lorsque vous commencerez à vendre sur Internet, vous ferez aussi vos premières erreurs… et c’est tout à fait normal.

Prenez ces erreurs comme une occasion d’apprendre, une expérience, un enseignement qui vous permettra de ne plus vous tromper par la suite.

Vous avez stocké vos produits sur une étagère et tout est tombé ? Eh bien, la prochaine fois, vous les stockerez ailleurs. Si vous n’aviez pas fait l’erreur à la base, vous n’auriez peut-être pas trouvé l’option de stockage idéale que vous avez maintenant.

Idem pour vos premières ventes : vous allez très certainement recevoir des réclamations de la part de vos clients. Pas de panique ! 

Corrigez vos erreurs pour éviter les couacs à la prochaine commande. Se lancer dans le e-commerce, c’est aussi s’engager dans un processus d’amélioration continue par l’itération.

Vous deviendrez de plus en plus efficace, donc de plus en plus rentable. Vous allez progressivement augmenter vos bénéfices et gagner du temps… Le succès vous attend (et les cocktails qui vont avec) ! 🍹

Vendre sur Internet est un rêve accessible si vous suivez bien ces étapes.

Pour encore accélérer vos résultats je vous invite à suivre nos formations ecommerce.

Olivier CLEMENCE

Passionné d’e-commerce et de SEO, je suis le créateur du site reussir-mon-ecommerce.fr. Depuis plus de 15 années, j’aide les e-commerçants à développer sainement leur entreprise. Et si je ne suis pas devant mon écran, c’est que je suis derrière ma batterie à jouer du rock ! !