Dans le monde du Web, la concurrence est féroce. Quel que soit le domaine dans lequel vous avez créé votre site e-commerce, il y a de fortes chances pour que vous partagiez votre marché avec plusieurs concurrents.
Comment faire pour sortir du lot ? Quelles sont les options qui s’offrent à vous pour que les internautes vous repèrent parmi l’offre pléthorique que l’on peut trouver sur la Toile ? En bref : comment se démarquer de la concurrence lorsque l’on vend sur Internet ?
Je vous propose d’adopter une stratégie qui se décline en 5 étapes afin de vous démarquer efficacement de vos concurrents directs.
Avant d’aller plus loin pensez à vous inscrire à la BlackBox et développer vos ventes.
SOMMAIRE :
- 1. Connaître ses clients sur le bout des doigts
- 2. Analyser ses concurrents
- 3. Identifier et mettre en avant son avantage concurrentiel
- 4. Choisir la bonne stratégie pour se démarquer
- 5. Se créer une identité forte et reconnaissable
- Comment se démarquer de la concurrence : résumé des étapes
1. Connaître ses clients sur le bout des doigts
Avant de vous concentrer sur vos concurrents, je vous suggère d’abord d’analyser votre clientèle. Ce sont vos clients qui devront être en mesure de vous repérer parmi tous les acteurs de votre marché. Il faut donc apprendre à identifier leurs besoins et attentes pour y répondre au mieux.
Être présent là où sont ses clients et les écouter
Vous pouvez prendre une longueur d’avance sur vos concurrents en étant à l’écoute des consommateurs et de leurs besoins. Pour savoir quels sont les produits et services qui les intéressent vraiment, soyez présents là où ils se trouvent et écoutez-les.
Organisez une veille sur les forums en ligne, groupes Facebook ou LinkedIn, salons professionnels (notamment pour le BtoB), etc. Profitez de vos échanges avec vos clients actuels ou vos prospects pour prendre des notes :
- quelles sont leurs problématiques ;
- quel est leur comportement d’achat ;
- qu’est-ce qui les motive à acheter ;
- à quelle fréquence ;
- sont-ils satisfaits des solutions qu’ils trouvent actuellement sur le marché ;
- etc. ?
Proposer une offre personnalisée et pertinente
Mieux vous connaîtrez vos clients, plus vous serez en mesure de leur proposer une offre qui leur convient et qui diffère de ce que font vos concurrents.
Vous avez repéré sur un forum un client qui se demande pourquoi tel produit n’existe pas en vrac ? Et si c’était un moyen de vous démarquer des autres e-commerces qui ne proposent pas ce format de vente ?
Parfois, vous devrez creuser davantage pour cerner au mieux les attentes des consommateurs et ainsi développer une offre pertinente qui se démarquera de ce qui se fait déjà dans votre secteur.
Anticiper les tendances
Un autre avantage à connaître vos clients mieux que ne le font vos concurrents : vous pourrez plus facilement anticiper les évolutions de votre marché.
En effet, les besoins des consommateurs ne sont jamais figés. Ils évoluent au fil du temps et des changements qui ont lieu dans notre société. En gardant un œil (et surtout une oreille attentive) sur votre clientèle, vous pourrez adapter votre offre à ces nouveaux besoins plus rapidement que vos concurrents et faire la différence sur le long terme.
2. Analyser ses concurrents
Les clients, c’est fait ! ✅
Maintenant, il est temps de porter votre attention sur ceux dont vous voulez vous différencier : vos concurrents.
Concurrents directs et indirects, sachez faire la différence !
Internet est un univers tellement vaste que vous ne pourrez pas analyser l’ensemble de vos compétiteurs. Vous devrez donc faire la différence entre vos concurrents directs (ceux desquels vous devez à tout prix vous démarquer) et indirects.
Pour savoir si vous avez affaire à un concurrent direct, posez-vous ces questions :
- offre-t-il les mêmes produits/services que moi ;
- s’adresse-t-il aux mêmes prospects ;
- couvre-t-il la même zone géographique ;
- applique-t-il des tarifs similaires ;
- son chiffre d’affaires est-il proche du mien ;
- etc. ?
Si vous avez répondu oui à ces interrogations, alors il s’agit bel et bien d’un concurrent direct.
Imaginons que vous ayez une boutique en ligne spécialisée dans le matériel de yoga écoresponsable. Bien que des sites comme Amazon, Decathlon ou encore Ali Express vendent également des articles de yoga, ils ne sont pas vos concurrents directs.
En effet, leurs produits, leur marge, leur CA et les secteurs sur lesquels ils sont déployés, en font plutôt des concurrents indirects.
Évaluer les forces et faiblesses des concurrents directs
Les éléments à analyser
Une fois que vous avez fait le tri et repéré vos concurrents directs, il est temps de passer à leur analyse. Voici les points importants à décrypter pour chacun d’eux :
- les produits et les prix ;
- étendue de leur gamme,
- qualité des produits,
- stratégie tarifaire,
- système de promotions/remises mis en place,
- les processus et la stratégie ;
- tunnel de vente,
- distribution/livraison des commandes,
- spécificités du concurrent (comme les partenariats avec d’autres entreprises par exemple),
- site web ;
- construction du site,
- présence d’un blog,
- niveau d’optimisation,
- stratégie marketing ;
- présence sur les réseaux sociaux,
- newsletter,
- création de contenus originaux,
- publicité…
Cette liste de critères n’est pas exhaustive ! Vous pouvez en ajouter pour affiner votre niveau d’analyse si vous trouvez des éléments pertinents sur les sites de vos concurrents.
Classer les informations récoltées
Une fois votre enquête terminée, vous aurez certainement des informations en pagaille sur vos compétiteurs. Pour pouvoir les exploiter, il faudra donc les trier et les classer. Je vous recommande d’utiliser la matrice SWOT.
Vous pourrez créer une grille pour chaque concurrent. Il s’agit d’un outil d’analyse qui permet de ranger les éléments récoltés en 4 catégories :
S – strenghts (les forces) : quels sont les atouts de votre concurrent ?
W – weaknesses (les faiblesses) : sur quoi peut-il s’améliorer ?
O – opportunities (les opportunités) : quels sont les éléments qui pourraient être un atout pour lui dans le futur ?
T – threats (les menaces) : quels sont les éléments qui pourraient le desservir dans le futur ?
Enfin, remplissez votre propre matrice SWOT afin de pouvoir identifier plus facilement les points sur lesquels vous vous distinguez de la compétition. Vous pourrez ainsi voir quelles sont les forces dont vous bénéficiez, mais qui font défaut à vos concurrents et vice versa.
Quelques moyens d’approfondir son analyse
Il n’est pas toujours facile d’étudier le fonctionnement de ses concurrents. N’hésitez pas à utiliser les moyens à votre disposition pour vous faciliter la tâche. En voici quelques-uns :
- Google Alert : créez une alerte sur vos mots-clés principaux et sur le nom de vos concurrents pour être au courant des dernières tendances les concernant sur Google ;
- Ahrefs (ou un autre logiciel SEO all-in-one) : pour analyser les sites web de vos « adversaires » (backlinks, puissance du site, optimisation…) ;
- S’abonner auprès de vos concurrents : suivez-les sur Facebook, YouTube, Instagram… pour comprendre comment ils s’adressent à leur audience. N’hésitez pas non plus à vous abonner à leur newsletter ;
- Mention : surveillez ce que disent les internautes sur vous ou la compétition.
3. Identifier et mettre en avant son avantage concurrentiel
L’avantage concurrentiel est un concept popularisé par Michael Porter, célèbre professeur en stratégie d’entreprise. Il s’agit d’un aspect de votre business que vous faites mieux que les autres, mais pas seulement.
Un avantage concurrentiel, c’est aussi et surtout un élément sur lequel vos concurrents ne peuvent pas (ou difficilement) vous « rattraper ».
Voyez-le en quelque sorte comme votre « super pouvoir ».
Il s’agit d’un point fort unique, difficilement imitable et non substituable (qui ne peut pas être remplacé par autre chose).
Par exemple, être le seul sur votre marché à avoir une partie blog sur votre e-commerce n’est pas un avantage concurrentiel. En effet, créer un blog n’est pas quelque chose d’insurmontable ou d’impossible pour vos compétiteurs.
En revanche, le statut d’expert que vous confèrent les articles de votre blog : c’est ça votre avantage concurrentiel ! Il sera très difficile pour les autres e-commerçants de venir vous détrôner aux yeux des internautes, si ceux-ci ont déjà confiance dans les conseils que vous livrez dans vos articles.
Une fois que vous aurez trouvé vos avantages concurrentiels, vous pourrez les valoriser. Autrement dit, vous pourrez décider de construire une stratégie et de mener des actions qui vous permettront de vous démarquer de vos concurrents en utilisant ces avantages.
4. Choisir la bonne stratégie pour se démarquer
Vous savez ce qu’attendent vos clients, ce que proposent vos concurrents et ce que vous faites mieux qu’eux. Il est maintenant temps de faire le lien entre l’ensemble de vos analyses, pour trouver la meilleure stratégie de différenciation.
Stratégie 1 : être le moins cher
Dans le langage managérial, on parle d’une stratégie de domination par les coûts. Il s’agit de se positionner comme l’acteur le moins cher sur un marché donné. La mise en place de cette stratégie n’est pas toujours évidente. Elle requiert notamment :
- d’évoluer dans un secteur où le prix est plus important pour le client que la qualité ;
- de trouver des fournisseurs peu chers ou d’être en capacité de négocier les prix auprès de vos fournisseurs actuels ;
- d’avoir mis en place des process vous permettant de faire des économies sur tous les plans (logistique, administration, communication, etc.).
En proposant des prix bas, il faut potentiellement s’attendre à ce que vos concurrents baissent également leurs tarifs pour rester compétitifs. Il faut donc être certain que vous avez tous les atouts pour gagner cette « guerre des prix ».
Exemple d’une situation où la domination par les coûts pourrait être pertinente :
- vous vendez des produits peu élaborés, comme des petits articles de mercerie (aiguilles, boutons, rubans, dés à coudre, fils…) ;
- vos volumes de commande vous permettent de négocier des tarifs très avantageux auprès de vos fournisseurs (et ce n’est pas le cas de vos concurrents) ;
- vos articles de mercerie sont légers et peu encombrants, vos frais de transport et de stockage sont donc moindres.
Stratégie 2 : différencier son offre
Si vous ne pouvez pas vous démarquer par vos prix, vous pouvez sans doute le faire par vos produits.
Il s’agit de proposer à vos clients une offre qu’ils ne pourront trouver nulle part ailleurs, mieux adaptée à leurs besoins. Cette stratégie s’applique si, sur votre marché, la qualité et la pertinence de l’offre sont plus importantes que le prix aux yeux des consommateurs.
Il existe plusieurs moyens de se différencier par l’offre. Vous pouvez proposer :
- des produits ayant des caractéristiques techniques uniques (ex. : vous êtes le seul à proposer des machines à café 100 % réparables pour lutter contre l’obsolescence programmée) ;
- un conditionnement particulier (ex. : comme mentionné un peu plus haut, vous pouvez être le seul à faire du vrac en BtoC) ;
- une marque singulière (ex. : vous êtes le seul site e-commerce du secteur à vendre des produits en marque propre) ;
- un service disponible seulement chez vous (ex. : vous êtes le seul à proposer des retours gratuits sous 90 jours).
Bien entendu, pour que cela vous permette de sortir du lot, votre offre doit vraiment être en rupture avec ce que fait la compétition.
Imaginons que vos concurrents proposent des retours gratuits sous 60 jours, le fait de placer le curseur à 90 jours ne sera pas un élément suffisamment différenciant. Au mieux, il s’agira d’une force à noter dans votre matrice SWOT.
Stratégie 3 : la focalisation (trouver sa niche)
Si la première stratégie est basée sur les prix et la deuxième sur l’offre, la troisième porte donc logiquement sur les clients.
La focalisation consiste à vous recentrer sur un seul segment de clientèle : votre niche. Cela ne vous permettra pas, à proprement parler, de vous démarquer de la concurrence. Par contre, vous éviterez la confrontation directe avec elle.
Vous pouvez vous nicher sur un type de client ayant des besoins spécifiques que vous pourrez satisfaire mieux que la concurrence.
Si vous vendez des articles de maroquinerie par exemple, vous pouvez vous nicher sur les clients végans en vendant des produits sans cuir animal. Votre marché potentiel sera certes plus restreint qu’avec des sacs « classiques », mais vous aurez :
- moins de concurrence ;
- des internautes plus enclins à passer à l’achat (puisque vous répondez directement à leurs besoins) ;
- et potentiellement une marge plus élevée (justifiée par la « rareté » du produit et sa qualité).
5. Se créer une identité forte et reconnaissable
La dernière étape consiste à montrer à vos clients votre singularité. Pour cela, vous devrez donner une véritable identité à votre business. Il faut que les internautes, dès les premières secondes sur votre site, soient capables de reconnaitre « votre patte ».
Cela passe tout d’abord par la création d’une identité visuelle. Choisissez des éléments facilement reconnaissables et cohérents avec la stratégie que vous aurez déterminée :
- logo ;
- couleurs de votre site ;
- police et taille des caractères ;
- etc.
L’ensemble doit être non seulement distinctif, mais aussi clair et harmonieux.
Si vous avez choisi une stratégie de différenciation en proposant uniquement des produits d’hygiène biodégradables, pourquoi ne pas opter pour un site sobre avec des tonalités vertes par exemple ?
L’aspect visuel n’est bien évidemment pas suffisant pour identifier votre e-commerce. Vous devrez également donner une « personnalité » à votre site. Cela passe notamment par la communication sur vos valeurs, voire vous lancer dans le personal branding (si vous êtes « votre produit »).
Comment se démarquer de la concurrence : résumé des étapes
Sur Internet, montrer sa singularité n’est pas toujours chose aisée. On a parfois l’impression que rien ne ressemble plus à une boutique en ligne qu’une autre boutique en ligne…
Réussir à se démarquer de la concurrence demande donc une connaissance précise de son marché afin de choisir au mieux sa stratégie de différenciation. Cela passe notamment par l’étude :
- des clients : qui sont-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Comment bien identifier leurs attentes ?
- des concurrents : qui sont mes concurrents directs ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
- de soi-même (avantage concurrentiel) : sur quels aspects de mon business mes concurrents ne pourront jamais rivaliser avec moi ?
En combinant les résultats de vos différentes analyses, vous pourrez alors trouver le meilleur moyen de vous démarquer :
- en misant sur des prix concurrentiels ;
- grâce à une offre unique en son genre ;
- en vous concentrant sur une typologie de clients.
Enfin, pour que les internautes puissent repérer immédiatement le caractère singulier de votre e-commerce, il faudra le doter d’une identité forte avec des marqueurs qui vous représentent (aspect visuel, valeurs, histoire…).
Passionné d’e-commerce et de SEO, je suis le créateur du site reussir-mon-ecommerce.fr. Depuis plus de 15 années, j’aide les e-commerçants à développer sainement leur entreprise. Et si je ne suis pas devant mon écran, c’est que je suis derrière ma batterie à jouer du rock ! !