How to win friends and influence people

Bonjour ici Olivier Clémence du blog reussir-mon-ecommerce.fr et aujourd’hui je vais vous parler à nouveau d’un livre.

Alors cet été j’ai lu pas mal de bouquins donc c’est pour ça que les vidéos qui viennent vont parler beaucoup de livres. La dernière fois je vous ai parlé du livre « on writing well » qui vous permet d’apprendre à mieux écrire et là je vais vous parler d’un livre qui s’appelle « Comment se faire des amis ? » en anglais c’est « How to win friends ? ». C’est un livre qui a été écrit par Dale Carnegie et qui va vous aider à améliorer vos relations avec les gens en fait. D’ailleurs dans le titre original en anglais c’est « How to win friends and influence people ? » donc c’est comment se faire des amis et influencer les gens. Alors c’est vrai que c’est abordé dans le livre comment influencer les gens mais ce n’est pas influencer les gens de manière négative c’est vraiment influencer les gens de manière positive pour les amener à faire ce que vous voulez mais sans manipulation. Donc en fait je vais vous parler rapidement du livre. Je vais aborder plusieurs points qui sont traités dans le livre mais je ne vais pas tout aborder parce qu’il y a des points qui reviennent assez souvent dans le livre. C’est un des petits défauts du livre c’est qu’il est un peu redondant mais ça reste vraiment un excellent livre. Donc dans le livre il va nous expliquer comment faire pour que les gens nous apprécient. Alors il y a plusieurs principes : l’un des premiers principes c’est de développer un intérêt authentique pour les gens. Alors quand je dis authentique faut comprendre s’intéresser de manière vraiment sincère aux gens parce qu’en fait si vous vous posez la question suivante : qu’est-ce qui intéresse le plus les gens ? Qu’est-ce qui vous intéresse le plus vous ? Au final c’est vous même. C’est gens ce qui les intéresse le plus c’est eux-mêmes et vous ce qui vous intéresse le plus c’est vous même. Donc à partir du moment où vous vous intéressez à quelqu’un ça va forcément lui plaire parce que c’est ce qu’il veut, c’est forcément ce que la personne souhaite le plus, c’est qu’on s’intéresse à elle. Donc en vous intéressant aux gens déjà vous allez marquer des points sur votre relation avec cette personne là. Ensuite il y a le sourire donc ça c’est quelque chose d’assez évident, quelque chose qu’il faut que je travaille plus dans mes vidéos d’ailleurs. Parce que le sourire s’entend, ça tout le monde le sait mais c’est aussi quelque chose de communicatif. Si vous prenez un, si vous voyez un bébé qui va sourire ou qui va rire ça va vous donnez envie de sourire et même de rire et ça prouve bien que c’est quelque chose de communicatif. Ça montre aussi que vous êtes bienveillant et en fait dans le livre il explique que c’est une habitude à prendre au quotidien vu tout ce que ça peut apporter et pour le peu que ça coûte en fait. Ensuite il précise de bien utiliser le plus possible, systématiquement en fait, le nom et le prénom de la personne. Alors soit le nom soit le prénom, ça dépend évidemment de la relation que vous avez avec la personne. Pourquoi ? Parce que le nom d’une personne c’est très important. C’est ce qui rend une personne unique. En fait si vous parlez sans utiliser le nom d’une personne, en face de vous c’est une personne lambda. Dès que vous allez utiliser son prénom, ça va devenir une personne unique à qui vous vous adressez. Et ça va une fois encore augmenter l’importance qu’elle a à vos yeux et là encore du coup vous allez marquer des points. Il y a quelque chose qui est très flagrant à ce niveau là c’est que par exemple si vous n’avez pas d’enfants et que vous n’avez pas de frères ou de sœurs etc, à un moment vous allez vous dire « mince si je n’ai pas d’enfants, mon nom ne vas pas perdurer dans le temps » et c’est quelque chose qui nous gêne, c’est valable pour tous les humains. C’est quelque chose qui nous gêne que notre nom continu pas dans le temps. Ça montre bien l’importance qu’on accorde au nom. Alors il faut savoir écouter bon ça découle directement de tout ce qu’on a dit avant c’est à dire de s’intéresser aux gens, pour vous intéresser aux gens il faut forcément les écouter sinon si vous ne les écoutez pas vous ne pouvez pas savoir ce qui, eux leur plaît, et donc vous ne pouvez pas comprendre ce qui les intéresse. Donc il faut savoir écouter les gens. La meilleure chose que vous pouvez faire si vous voulez vous faire des ennemis c’est couper la parole des gens. Lorsque vous leur couper la parole, vous leur dites clairement « tais toi, ce que tu as à dire et moins intéressant que ce que moi j’ai à dire. Moi je sais plus de choses que toi, moi je suis plus important que toi ». Donc déjà il faut clairement arrêter de couper la parole aux gens, si vous le faites encore il faut arrêter. Un autre exemple que l’on peut prendre c’est : il arrive très souvent aux gens, de discuter, d’écouter la personne et de se dire « tiens il faut que je pense à lui dire ça ». Et à partir de là, comme on ne veut pas oublier de lui dire ça, on va même plus écouter notre interlocuteur. Et ça c’est problématique parce que ce que la personne a à nous dire, c’est sûrement très intéressant, on doit s’y intéresser et de toute façon ce qu’on a à dire, ça sera peut être plus adapté selon ce qu’il va avoir dit. Donc à un moment là quand vous allez répondre, vous allez répondre complètement à côté de la plaque et l’interlocuteur va se sentir vexé tout simplement. Il faut aussi parler de ce qui intéresse les gens donc c’est pareil quand vous avez compris ce qui les intéresse il faut en parler. Si vous ne savez pas en parler parce que vous ne connaissez pas forcément le sujet, ce n’est pas très grave, vous pouvez simplement poser des questions parce que ça montre une fois encore que vous intéressez à ce qui eux les intéresse et vous allez donc continuer à marquer des points dans votre relation avec cette personne là et en plus vous allez apprendre des choses sur leur sujet et vous allez pouvoir en discuter plus longuement. Et enfin toujours dans les principes pour se faire apprécier des gens, il faut faire ressentir aux autres que ce sont des personnes importantes. Donc tous les principes qu’on a vu avant, en fait, sont englobés dans ce dernier principe qui est vraiment de montrer aux gens voilà vous êtes une personne importante, vous n’êtes pas la première personne qui passe dans la rue, vous n’êtes pas une personne lambda, vous êtes une personne importante avec un nom, un prénom, des choses intéressantes à dire et avec qui on a envie de discuter.

Alors ensuite la deuxième partie du livre, c’est comment amener les gens à penser comme vous ? C’est là qu’on arrive un peu dans l’influence mais pas dans la manipulation, toujours pas. Il n’y a vraiment pas de manipulation dans le livre, c’est vraiment influencer les gens de manière positive. Il y a de mémoire une douzaine de principes, je ne vais pas tous les énumérer parce que ce serait trop long et comme je le disais, il y en a certains qui se recoupent avec ce qu’on a pu voir avant. Mais par exemple, un des premiers principes, qui finalement après lecture du livre est une évidence, est argumenter et tout ce qui est disputes ne servent absolument à rien. Essayez de vous remémorer la dernière que vous vous êtes disputé avec quelqu’un, votre femme, qui que ce soit, est-ce qu’au final il y a quelqu’un qui est reparti grandit de cette discussion ? Est-ce que vous avez appris quelque chose ? Est-ce que vous avez accepté d’avoir tort ou est-ce que votre interlocuteur lui a admis qu’il avait tort ? En règle générale ça n’arrive jamais. Et plus la dispute sera importante, plus ce sera difficile de revenir en arrière c’est tout simplement une question d’égo en fait. D’égo et d’amour propre. Donc les disputes ça ne sert absolument à rien. Sur une dispute, si jamais c’est vous qui avez tort, vous avez perdu, ok. Et si jamais vous avez raison et que l’autre finit par admettre qu’il a tort, vous avez simplement blessé son amour propre et finalement vous avez perdu aussi parce que la personne vous avez perdu des points auprès d’elle et la prochaine discussion qui viendra sera compliquée. Donc il faut vraiment éliminer les disputes. Il faut essayer d’écouter, chercher les points sur lesquels on est d’accord et prendre le temps de la réflexion pour que chacun étudie l’argument de l’autre de son côté et y revenir. C’est beaucoup plus efficace, on admet plus facilement qu’on a tort dans son coin pour revenir après et dire « oui en fait j’avais tort parce que j’avais pas compris ça comme ça » etc. Mais quand on est en face à face c’est très difficile d’admettre qu’on a tort et encore moins quand on est en train de se disputer. Alors comme je disais la dispute ça sert absolument à rien, dire à quelqu’un qu’il a tort c’est pareil, même si vous n’êtes pas en train de vous disputer. Posez-vous la question tout simplement, est-ce que vous appréciez quand quelqu’un vous dit que vous avez tort ? Est-ce que c’est quelque chose qui vous fait plaisir et que sur le moment vous avez l’impression que vous avancez ? En règle générale non. On est juste vexé, parfois on peut être honteux, c’est vraiment une situation très désagréable. Donc il ne faut pas non plus l’imposer aux autres, ça ne sert à rien de dire aux gens qu’ils ont tort parce que vous allez les mettre dans une situation qui va être extrêmement désagréable pour eux. Ce qu’il faut faire c’est aider la personne à comprendre d’elle même qu’elle a tort, qu’elle arrive à la conclusion qu’elle s’est trompée en fait, tout simplement. Et après il ne faut pas se vanter que vous aviez raison parce que sinon en effet, tout ce que vous avez fait avant pour éviter de blesser la personne, vous allez à nouveau la re blesser en lui disant « tu vois j’avais raison » etc. L’autre côté c’est aussi d’admettre que vous avez tort parce que si vous restez buté et que vous faites preuve de mauvaise foie évidemment vous allez avoir du mal à ce que les gens prennent votre parti et soient d’accord avec vous pour d’autres sujets derrière. Il faut aussi avoir un comportement amical et sincère, donc ça c’est un peu comme je l’expliquais plus tôt. Et en fait, le fait d’avoir un comportement amical et chaleureux, ça va très souvent désamorcer des situations à problèmes. Moi par exemple, il m’arrive de recevoir des mails de personnes qui sont énervées donc dans leur mail elles sont agressives, moi je réponds toujours de manière amicale, chaleureuse. En fait je me dis toujours la personne si elle est énervée à ce moment là, ce n’est pas de ma faute à priori, si c’est le premier mail que je reçois d’elle je ne vois pas pourquoi elle devrait m’agresser mais ça arrive. Et je sais que je ne suis pas fautif mais ça ne veut pas dire pour autant que l’énervement de la personne n’est pas justifié. Peut être qu’elle a passé une très mauvaise journée. Peut être qu’elle a acheté trois produits sur un site à côté qui marchaient pas et que là elle achète le mien, elle a l’impression qu’il ne fonctionne pas non plus. Voilà, peut être qu’elle a un problème avec son site e-commerce, voilà peut être qu’il y a quelque chose d’urgent. Et donc du coup en rédigeant son mail elle est énervée et c’est justifié pour elle d’être énervé. Faut pas s’offusquer, il faut simplement lui répondre de manière chaleureuse et là la personne dans 99% des cas, le mail suivant ou au téléphone, le mail suivant sera lui aussi chaleureux et vous repartirez sur de bonnes bases avec une personne en face qui vous écoute. Donc il faut essayer vraiment d’avoir un comportement amical et sincère. Un autre conseil qu’il donne dans son livre, c’est d’amener les gens à dire oui le plus rapidement possible. Pourquoi ? Parce que quand vous dites oui, votre cerveau switch en mode positif en fait. C’est à dire que tout ce qui va venir derrière sera plus facile à admettre, à accepter parce que vous avez commencé à dire oui. Donc c’est une très bonne façon de faire en sorte de la personne réponde à des questions en disant « oui je suis d’accord avec toi, oui c’est vrai » etc. Si elle a été d’accord avec vous, deux, trois, quatre, cinq fois, après les arguments suivants qui vont venir qui étaient peut être un peu plus difficiles à faire passer, ils passeront beaucoup plus facilement.

Alors la partie suivante du livre c’est comment être un leader et amener les gens à faire ce que vous voulez sans les offenser. En fait, le premier concept ici c’est lorsqu’on veut faire passer quelque chose, il faut déjà commencer par faire un peu des louanges auprès de la personne. En gros faut la brosser dans le sens du poil mais toujours de manière honnête et sincère. On n’est pas là pour faire de la flatterie. La flatterie justement c’est vraiment ce qu’il ne faut pas faire parce que la personne va s’en apercevoir et là vous allez faire l’effet complètement inverse, vous allez perdre des points auprès de cette personne là. Ce qu’il faut c’est la féliciter sur quelque chose qu’elle a fait juste avant ou sur le début du traitement du dossier ou voilà peu importe le sujet mais il faut essayer de la féliciter parce que ça va vous amener dans un contexte toujours positif pour le début de votre conversation avec cette personne là. Alors c’est pareil le principe suivant, on en a déjà un peu parlé précédemment, c’est lorsque la personne fait des erreurs, il ne faut pas lui dire de but en blanc « tu t’es trompé », il faut essayer de l’amener à comprendre d’elle même les erreurs qu’elle a faite pour qu’elle les corrige sans lui dire « voilà tu as eu tort » etc. Il ne faut pas hésiter non plus à dire que vous même vous êtes capable de faire des erreurs, vous avez tort parce qu’il n’y a rien de pire que d’avoir en face de soi un donneur de leçons. Vous aussi, peut être que lorsque cette tache là que vous avez confié à quelqu’un, peut être que vous l’avez déjà fait aussi plusieurs fois avant mais avant de la faire correctement, vous aussi vous avez fait des erreurs et peut être vous avez fait les mêmes erreurs que cette personne là. Donc si vous n’hésitez pas à mettre en avant le fait que vous aussi vous êtes capable de faire des erreurs vous allez vous mettre au même niveau, vous n’allez pas être sur un pied d’estale, vous allez vous remettre au même niveau que la personne, ce qui est beaucoup plus facile après pour une conversation. Un autre principe qu’il énonce dans son livre c’est de poser des questions plutôt que de donner des ordres. Ce n’est pas forcément toujours le plus facile à appliquer mais ça peut se faire quand même dans pas mal de situations et je trouve que l’idée est vraiment pas mal. Par exemple on peut dire « est-ce que tu penses que ce serait utile de faire ça? » plutôt que de dire « fais le ». Et après selon la réponse de la personne, peut être qu’elle va trouver ça utile et donc du coup le problème est résolu, vous n’avez pas donné d’ordres et au final ce que vous avez demandé sera fait, soit la personne n’est pas vraiment d’accord et à un moment vous pouvez très bien dire « écoutes, moi j’ai l’impression que ça va fonctionner si on fait ça, ce que je te propose c’est qu’on essaye et puis on voit et puis on verra bien qui avait raison ou pas ». Et de toute façon en faisant comme ça aussi, il y a toujours le côté discussion c’est à dire que si vous posez la question, peut être que l’autre personne va argumenter dans son sens et vous allez vous rendre compte de vous même que finalement ce n’était pas une bonne idée et du coup la tache que vous vouliez faire vous n’allez pas la faire parce que finalement elle n’est pas bonne et vous allez en faire une autre. Donc il y a un grand intérêt à faire d’une parce que vous n’allez pas offusquer les gens en leur donnant un ordre et ensuite parce que c’est peut être un moyen d’éviter des taches qui seront peut être mal optimisées ou qui ne seront pas les bonnes taches. Alors le principe suivant, c’est ce que j’ai dis toute à l’heure c’est à dire qu’en fait il faut laisser l’autre personne sauver la face. Si elle a eu tort, ce n’est pas la peine de lui dire « voilà tu vois tu avais tort, j’avais raison », la personne le sait très bien, tout ce que vous allez faire là c’est encore une fois blesser son amour-propre et une fois encore vous faire perdre des points auprès de cette personne là. Le but quand même au final c’est d’être apprécié, c’est la première partie du livre, et plus vous serez apprécié, plus ce sera simple d’obtenir ce que vous voulez des autres personnes. Il ne faut pas hésiter à féliciter régulièrement dès qu’une personne fait quelque chose de bien. Alors comme je le disais, au début on peut lui dire « voilà tu as très bien fait ce truc là la dernière fois, je voudrais te parler d’autre chose que je voudrais qu’on fasse » etc. Mais il faut aussi le faire régulièrement même quand vous n’avez pas forcément une tache à donner à cette personne là, pourquoi ? Parce qu’on est dans un monde où on passe notre temps à pointer du doigt tout ce qui va être mauvais. On va pointer du doigt ce qui va être mal fait etc. Par contre dès qu’une chose est bien faite on considère que c’est normal et on n’en parle même pas. Ce n’est pas une bonne façon de voir les choses parce que c’est le meilleur moyen de détruire la motivation d’une personne. La personne ne va pas être motivée parce qu’on va lui dire « ça c’est mal fait, ça c’est mal fait, ça c’est mal fait ». Elle va être motivée parce qu’on va lui dire « là tu as vraiment assuré, ce n’était pas évident et tu l’as bien fait » etc. Un exemple, moi quand j’emploie des freelances et que le même freelance fait plusieurs missions d’affilées, au bout d’un moment, au bout d’un certain nombre de missions, si les missions ont toutes étaient bien faites, je lui offre un bonus sur le tarif de la mission et c’est quelque chose dont il n’est pas au courant au départ, c’est vraiment un bonus, il n’y a pas un nombre de missions en particulier, il n’y a pas un chiffre d’affaire, il n’y a rien, c’est que si je suis satisfait de la personne je lui dit et je concrétise ça par le fait de lui offrir un bonus sur sa paye. Donc c’est une façon de féliciter les gens pour le travail qu’ils font. Alors un autre principe que l’auteur donne dans son livre c’est de donner la réputation à votre interlocuteur qu’il est capable de faire ce que vous voulez. C’est à dire qu’en fait, il faut essayer de lui dire quelque chose comme « bon c’est quelque chose qui n’est pas évident à faire, tout le monde ne pourrait pas le faire mais je suis sur que toi tu peux le faire, je sais que toi tu en es capable, tu as les capacités de le faire ». Ça va une fois encore, lui donner plus d’importance, il va se sentir grandit et en plus c’est un challenge donc s’il sait qu’il réussit là encore il va en ressortir encore plus grandit en fait. Et donc en lui donnant la réputation qu’il est capable de faire quelque chose, vous allez vraiment booster sa motivation pour le faire. Et enfin le dernier point que je vais aborder là, il y en a d’autres comme je le disais je ne les aie pas tous abordés, mais le dernier point que je vais aborder pour inciter les gens à faire ce que vous voulez, c’est de montrer tout simplement l’intérêt qu’à cette personne à faire ce que vous lui demandez. Faut lui montrer les bénéfices, qu’est-ce qu’elle va y gagner ? Pourquoi c’est important pour elle ? Il faut qu’elle fasse la chose pas que pour vous, il faut qu’elle le fasse aussi pour elle. Et ça c’est un très bon moyen de la motiver pour faire la chose le mieux possible et de façon régulière.

Alors voilà comme je le disais au début, c’est un très bon livre. Je vous le conseille vraiment. Je l’ai lu en anglais mais il y a une version française qui existe donc vous pouvez le lire dans la langue qui vous arrange. C’est vraiment un super livre. Il y a beaucoup d’exemples qui vont vous montrer à quel point ça peut être puissant. Des exemples d’entrepreneurs qui avaient des grosses entreprises et un personnel qui les détestaient et qui sont devenus des entrepreneurs modèles. Beaucoup d’exemples très intéressants. Maintenant, comme je le disais, le défaut du livre, ça va être qu’il est quand même assez redondant, beaucoup de principes sont réutilisés plusieurs fois donc à partir du moment qu’on a compris ce principe là on va quand même devoir lire quelques pages, on sait ce qui va être dit mais ça permet quand même que ça nous rentre bien dans le cerveau et qu’on comprenne bien que ça marche et qu’il faut essayer de le faire etc. Au final, comme je le disais, c’est influencer les gens de manière positive, ce n’est pas de la manipulation, c’est bien expliqué dans le livre et en fait je trouve que ça va plus loin que simplement être meilleur en discussion avec les gens ou améliorer sa relation avec les gens. Globalement le livre en fait ça nous tire vers le haut, c’est vraiment positif, c’est une autre façon de voir les choses et je trouve que ce livre là nous permet d’être une meilleure personne dans sa globalité pour soi et pour les autres et je pense que tout le monde devrait le lire. Que vous ayez un business, un e-commerce ou pas, peu importe, c’est un livre qui va vraiment vous apporter un plus et si tout le monde faisait ça, on passerait des journées vraiment meilleures. Donc c’est un livre que je vous conseille fortement.

Voilà, comme d’habitude vous pouvez téléchargez mon livre « 41 secrets pour Prestashop » ainsi que mon deuxième livre « Comment évitez de planter son e-commerce ? ».

Merci, à très bientôt, au revoir.