Méthode Aida, comment l’utiliser pour vos mails, articles, fiche produit, etc.

Que signifie l’acronyme AIDA ?

Comment utiliser la méthode AIDA pour convaincre vos prospects ?

Peu importe le média (mailing, blog, vidéo, e-commerce,…) la méthode AIDA est un concept essentiel à maîtrisé si vous souhaitez convertir vos prospects en clients.

Dans ce guide, je vais vous détailler chacune des étapes de cette méthode.

Vous comprendrez ainsi pourquoi elle est si efficace et surtout comment l’utiliser (accompagner d’exemples).

Avant d’aller plus loin pensez à vous inscrire à la BlackBox et développer vos ventes.

SOMMAIRE:

• AIDA signification et origine du modèle !
• Où et quand pouvez-vous utiliser le modèle AIDA ?
• Comment utiliser la méthode AIDA ?
  • Capter l’attention.
  • Susciter l’intérêt.
  • Créer le désir.
  • Faire passer à l’action
• 3 exemples détaillés d’utilisation de la méthode AIDA.

AIDA signification et origine du modèle !

Le modèle AIDA a été inventé en 1898 par E. St. Elmo Lewis et il est depuis toujours très populaire auprès des Marketeurs.

Il représente les étapes par lequel vous devez faire passer une personne que vous souhaitez convaincre d’agir, pour acheter un produit par exemple, s’inscrire à votre newsletter ou autre. 

Voici ce que signifie chaque lettre de l’acronyme AIDA.

• « A » pour attention : où vous devez attirer son attention.
• « I » pour intérêt : où devez susciter son intérêt pour qu’il ne parte pas.
• « D » pour désir : où vous devez attiser son désir d’acquérir votre produit/offre.
• « A » pour action : où vous lui indiquer l’étape suivante (pour assouvir son désir).

Nous verrons en détail dans la suite de cet article chacune de ces étapes et comment les appliquer, mais avant cela voyons quels sont les champs d’application de la méthode AIDA.

Où et quand pouvez-vous utiliser le modèle AIDA ?

L’une des grandes force de la méthode AIDA, c’est sa flexibilité !

En effet, ce n’est pas une technique d’écriture qui se limite uniquement à vos emails ou vos pages de ventes.

C’est un framework ou un processus mental par lequel vous devez faire passer vos prospects afin de les convaincre de passer à l’action.

Elle peut donc être utilisée à peu près partout dans toutes vos communications de marketing, de publicité, de vente, etc.

Cela comprend donc entre autre (mais pas seulement) : vos newsletters, vos emails de prospection, vos vidéos, vos publipostages, vos articles de blog, vos entretiens de vente, vos appels téléphonique de prospections ou de vente, votre prospection par sms, …

Les champs d’application de la méthode AIDA ne se limitent pas non plus qu’à la vente.

Un grand nombre de livres de marketing s’appuient sur ce framework et vous pouvez également l’utiliser pour créer des partenariats en contactant par exemple des influenceurs pour les convaincre de parler de vos produits.

Comment utiliser la méthode AIDA ?

Voyons ensemble comment appliquer chaque étape de la méthode AIDA (nous verrons ensuite des exemples de mise en application réelle de la méthode).

« A » capter l’attention.

Avez-vous déjà joué à « Où est Charlie ? »

C’est ce jeu où vous devez retrouver, parmi une foule d’individus, un personnage habillé en rouge et blanc.

Vous vous souvenez sans doute que ça n’était pas toujours simple de dénicher ce grand dadais à lunettes !

Tout comme Charlie, votre offre ou produit est perdu au milieu d’une foule d’informations, la seule différence, c’est que contrairement à Charlie personne ne cherche à vous trouver.

Vous devez donc impérativement sortir de la masse pour espérer être repéré par vos prospects et c’est le rôle de cette première étape : attirer l’ATTENTION.

Vous n’avez que quelques secondes pour attirer l’attention de votre prospect, sans quoi il passera son chemin et vous ne pourrez jamais susciter son intérêt, attiser son désir et encore moins le faire passer à l’action.

Voici quelques astuces pour attirer l’attention :

• Jouez sur la curiosité en lui posant une question, en utilisant une image inattendue ou en parlant de nouveauté.
• Utilisez la peur, en lui montrant un avenir qu’il veut éviter à tout prix.
• Faite de l’humour en faisant preuve d’autodérision par exemple.

« I » susciter l’intérêt.

Maintenant que vous avez réussi à capter l’attention de votre prospect, vous allez devoir la conserver et pour cela, vous devez susciter son intérêt.

À cette étape, votre lecteur a plusieurs questions en tête auxquelles vous devez impérativement répondre.

La première question qu’il se pose est : « Est-ce bien pour moi ? »

En effet, même si votre titre a réussi à l’attirer, votre lecteur ne sait pas encore si votre message mérite son temps.

Il doit donc être assuré dès le départ que ce qu’il va consulter le concerne bel et bien.

Ensuite, vous devez tenir la promesse que vous lui avez faite.

Là, vous allez sans doute me dire : « Mais je n’ai fait aucune promesse moi ! »

En réalité si !

Car votre titre est une promesse.

Par l’intermédiaire de votre titre, vous avez promis à votre prospect que parmi les milliers de possibilités qui s’offrent à lui, la meilleure chose à faire maintenant est de lire votre mail, consulter votre pub ou regarder votre fiche produit.

Encore une fois, votre prospect n’a pas envie de perdre son temps, vous devez donc le rassurer sur le fait que vous ne l’avez pas accroché pour rien avec votre super titre.

C’est pour cette raison que sur certains articles et sur un grand nombre de vidéos YouTube, vous allez trouver dès le début une phrase du genre : « Ça peut vous paraître incroyable, mais restez avec moi, car je vais tout vous expliquer. »

Cette phrase est là pour dire au lecteur (ou spectateur) : « Ne pars pas tout de suite, je vais tenir la promesse que je t’ai faite dans mon titre. »

Voici quelques astuces pour susciter l’intérêt de votre audience :

• Parlez de l’objectif le plus important que votre prospect cherche à accomplir.
• Parlez du problème le plus gênant que votre prospect veut résoudre ou éviter.
• Personnaliser le message pour qu’il comprenne que c’est bien à lui que vous vous adressez (et non pas à une masse d’individus).
• Vous pouvez également réutiliser la curiosité et la peur comme lors de l’étape de l’attention.

D: Faire naître le désir

On approche de la dernière étape : l’action.

Mais avant de lui demander de faire ce que vous attendez de lui, il reste une étape importante : lui donner envie d’agir.

Car même s’il a trouvé intéressant tout ce que vous avez pu dire avant, s’il n’a pas envie d’agir maintenant, il ne le fera peut-être jamais.

Pour y parvenir, vous devez lier tout ce que vous avez dit plus tôt dans votre message aux désirs les plus profonds de votre lecteur.

Montrez-lui pourquoi c’est important pour lui de passer à l’action, aidez-le à se projeter dans l’avenir en lui révélant qu’elle sera sa vie une fois qu’il aura agi.

Vous pouvez également lui parler de ces peurs et expliquer comment l’action que vous lui demandez de faire les fera disparaître.

Si, par exemple, vous vendez des produits pour faciliter la repousse des cheveux :

Ne vous contentez pas de dire que vous utilisez un procédé à base de produits naturels qui activent la molécule XY et renforcent le cuir chevelu.

Expliquer à votre client en quoi sa vie sera meilleure une fois qu’il aura retrouvé une chevelure magnifique.

Faites-lui comprendre que ce sentiment de honte qu’il éprouve disparaîtra, que le regard des autres ne sera plus un problème, qu’il n’aura plus peur d’aborder les femmes et qu’il pourra ainsi trouver l’âme sœur et fonder une famille.

Avec ce rapide exemple, vous pouvez voir que si vous creusez dans les désirs et les peurs de vos prospects, vous serez capable de montrer que vos produits ou services peuvent avoir un impact énorme sur leur vie et qu’il est très important pour eux de les acheter.

Et c’est ça qui fera naître le désir de passer à l’action et d’acheter vos produits.

Astuce pour faire naître le désir chez vos prospects :

• Créez de l’urgence (dernier produit en stock, promotion, etc..)
• Parlez de ses désirs et de ses peurs et comment vos produits vont l’aider sur ces points.
• Créer un sentiment de supériorité (club VIP, réservé aux membres)

A : faire passer à l’action

Si votre lecteur est arrivé jusqu’ici, bravo !

Mais vous devez rester concentré pour ne pas rater cette dernière étape, car si vous ne le faites pas agir, le travail que vous avez fourni jusqu’à présent n’aura servi à rien.

En effet, un e-mail, une publicité ou une vidéo n’a aucun impact sur votre prospect s’il n’agit pas.

C’est le fait de passer à l’action qui imprimera votre message dans son cerveau et qui fera en sorte qu’il s’en souvienne longtemps.

Il y a toutes sortes d’actions que vous pouvez demander de faire à votre lecteur.

Bien sûr, la plus évidente pour vous est de lui proposer d’acheter votre produit ou votre service.

Mais vous pouvez l’inciter à faire beaucoup d’autres choses qui seront utiles pour lui comme pour vous.

S’il est sur un article de votre blog, vous pouvez lui proposer de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir d’autres conseils comme ceux qu’il vient de lire.

Vous pouvez également l’amener à prendre contact avec vous pour discuter de ses problèmes et des solutions que vous pouvez lui apporter.

Ou tout simplement lui demander de laisser un commentaire, ce qui rajoutera de la preuve sociale à votre contenu et permettra à votre prospect de mieux se souvenir que, sur votre blog (ou votre chaîne YouTube), il obtient des informations utiles qui l’incitent à agir.

Pour que votre appel à l’action soit efficace, il doit être clair, visible et logique.

Voyons ces trois points en détail.

Un appel à l’action clair.

Votre utilisateur ne doit avoir aucun doute sur ce qui va se passer lorsqu’il cliquera sur votre bouton.

Vous devez donc lui expliquer sur quelle page il arrivera et ce qu’il sera amené à faire.

Par exemple : “Cliquez ici pour arriver sur le bon de commande”.

Ici votre lecteur comprend qu’il arrivera sur la page lui permettant d’indiquer ses coordonnées et son moyen de paiement pour recevoir votre produit.

Un appel à l’action visible.

Ça semble évident (et ça l’est) si votre utilisateur ne voit pas où cliquer, il ne pourra pas passer à l’action.

Et comme il est pressé, il ne cherchera pas pendant 2h où se trouve le bouton pour aller plus loin.

Un appel à l’action logique.

Les étapes précédentes de la méthode AIDA ont pour but d’aider votre prospect à agir maintenant, votre argumentaire doit donc converger vers cette action finale.

Si vous avez expliqué combien la dernière version de votre produit est géniale pour résoudre le problème de votre client, ne lui proposez pas de s’inscrire à votre newsletter.

Ce qu’il souhaite, c’est acheter votre produit maintenant, pas recevoir des mails (dont il ne connait pas le contenu).

Quelques astuces pour vos appels à l’action : 

• Utilisez des couleurs vives qui contraste avec le reste de votre site.
• N’hésitez pas à ajouter une phrase avant votre bouton pour expliquer en détail ce qui se passera lorsque l’internaute cliquera dessus.
• Utilisez un texte de bouton descriptif et sans ambiguïté.

3 exemples détaillés d’utilisation de la méthode AIDA 

Exemple d’email utilisant le modèle AIDA.

Pour illustrer l’utilisation de la méthode AIDA sur un email, je vais prendre un message que j’ai reçu de la part de Stan Leloup de marketing Mania (une référence du copywriting en France).

Commençons par le sujet du mail !

Ici, Stan utilise le levier de la peur.

En effet, les personnes inscrites à la newsletter de Stan sont principalement des infopreneurs (comprenez des personnes qui vendent des formations sur internet).

En leur disant que les formations en ligne vont mourir, Stan appuis sur la peur de perdre son job ou sa principale source de revenue.

Il ajoute également un pictogramme représentant un crâne, pour attirer le regard (afin que son mail ne soit pas perdu dans la boite mail de ses lecteurs).

Enfin, le code [MH 1/7] créé un sentiment de curiosité, car on ne sait pas ce que ça signifie.

Il faudra donc ouvrir le mail pour découvrir que MH signifie la “Méthode Hybride” et que 1/7 montre que c’est le premier mail d’une série de 7.

Passons maintenant au corps du mail et notamment comment Stan suscite l’intérêt dès les premières lignes de son message.

Ici, Stan va encore jouer sur la curiosité en parlant d’une “nouvelle méthode” !

La nouveauté fonctionne toujours très bien pour attiser la curiosité de votre audience, donc n’hésitez pas à l’utiliser (si bien sûr votre méthode est vraiment nouvelle).

Ensuite, il nous explique que cette méthode va faire exploser le chiffre d’affaires de notre formation en ligne et c’est clairement l’objectif principal que l’audience de Stan cherche à accomplir.

Il fait donc comprendre tout de suite qu’il faut lire ce mail si on veut réussir en tant que formateur en ligne.

Enfin, il casse les deux objections principales qui pourraient détruire l’intérêt que ses lecteurs ont pour son message.

Ici, Stan nous parle de ses chiffres, qui sont très impressionnants et vont donc faire saliver ses lecteurs.

Il utilise à la fois des pourcentages et des multiplications qui veulent sensiblement dire la même chose, mais permettent : 

1. D’être compris par tout le monde
2. De cumuler les chiffres impressionnants pour créer cette envie d’obtenir les mêmes résultats.

L’appel à l’action de Stan apparaît en toute fin de mail dans le PS.

Il faut savoir que le PS d’un email est beaucoup plus lu que le reste du message.

C’est donc une excellente idée d’y faire figurer votre appel à l’action.

Ensuite, le texte de l’appel à l’action est très clair et nous montre ce qui va se passer si on clique dessus.

Enfin, le lien est précédé d’une phrase qui relie tout ce que Stan a dit avant dans son mail avec l’action qu’il demande de réaliser.

Exemple d’une fiche produit utilisant le framework AIDA.

Voyons maintenant comment le site Bonne Gueule utilise la méthode AIDA sur ses fiches produits.

On commence par le titre de la fiche produit qui a pour rôle d’attirer l’attention.

Bonne Gueule à donner un nom peu commun à sa chemisette : “Niijima” ce qui va attiser notre curiosité et nous donner envie d’en savoir plus.

Ils renforcent cette curiosité en ajoutant en dessous la phrase “Tromper l’ennui” sans plus d’explication.

Résultat : il va falloir aller plus loin sur cette page pour assouvir notre curiosité.

Le premier avantage mis en avant sur la fiche produit est “Faire la différence”.

C’est clairement une des choses que les clients de bonne gueule souhaitent accomplir.

Ils veulent être différents et ne pas être habillé comme monsieur tout le monde sans pour autant tomber dans l’extravagance.

Automatiquement, cela va susciter de l’intérêt chez leur audience.

Ici le désir est attisé par la mention “attention : dernières pièces disponibles” c’est donc clairement le sentiment d’urgence qui est utilisé.

A noté également que bonne gueule ne propose pas ses collections en permanence et les clients fidèles le savent.

Il est donc important pour eux de ne pas passer à côté d’un produit qui leur plait sinon ils risquent de ne plus jamais pouvoir le commander.

Enfin, il est temps de passer à la dernière étape de la méthode AIDA à savoir l’action !

Beaucoup des produits Bonne Gueule sont vendus avant d’être créés et c’est le cas de celui-ci.

Il est donc clairement spécifié qu’en cliquant sur le bouton, on pourra “précommander” le produit et la date d’expédition est indiquée juste au-dessus.

Le message est clair et sans ambiguïté pour l’utilisateur.

Exemple d’une landing page créer avec la technique AIDA.

Voyons maintenant comment la méthode AIDA est utilisée par SEMRUSH sur leur landing page.

Vous l’avez compris, nous allons commencer par voir comment ils attirent l’attention de leurs lecteurs.

Ici SEMRUSH, utilise une note d’humour pour capter l’attention de l’internaute.

La phrase et le visuel qui l’accompagne sont amusantes et créées aussi un sentiment de curiosité, car on se demande pour quelle raison le PDG devrait manger son chapeau ?

Les couleurs utilisées sont vives et le chapeau en dessin sur une photo “classique” renforce le contraste pour attirer l’œil sur l’élément le plus important ici, le fameux chapeau qui risque d’être dévoré 😉.

Ici, la phrase “un autre outil capable de faire autant de choses” suscite de la curiosité.

Elle donne envie de savoir quels sont toutes ces choses que l’outil peut faire.

Divers techniques sont utilisées pour faire naître le désir dans cette liste à puce.

Notamment l’utilisation de chiffres impressionnants qui vont à la fois suciter de l’intérêt et l’envie (le désir) de profiter de toutes ces données.

Si l’outil connait 21 milliards de mots clés, il est évident qu’il pourra me proposer des mots clés intéressant pour mon activité.

Et bien sûr, SEMRUSH, ne manque pas de mettre en avant l’objectif ultime que ses prospects souhaitent accomplir : augmenter leur classement dans les moteurs de recherche.

Enfin, le bouton d’appel à l’action est très visible grâce à une couleur orange bien flashy 😉.

Et un texte, simple, mais explicite, nous montre ce qu’il se passera après avoir cliqué dessus.

Voilà, j’espère que ces explications et ces exemples vous permettent de mieux appréhender la méthode AIDA que je vous invite fortement à l’utiliser, car elle est particulièrement efficace.

Et pour aller plus loin, je vous invite à lire mon guide sur la rédaction de fiche produit.

Olivier CLEMENCE

Passionné d’e-commerce et de SEO, je suis le créateur du site reussir-mon-ecommerce.fr. Depuis plus de 15 années, j’aide les e-commerçants à développer sainement leur entreprise. Et si je ne suis pas devant mon écran, c’est que je suis derrière ma batterie à jouer du rock ! !