Définition et calcul du panier moyen + 17 façons de l’augmenter !

Vous débutez en e-commerce et souhaitez comprendre ce qu’est le panier moyen ? Dans cet article, pas de bla-bla. Je vous explique simplement de quoi il s’agit et comment calculer VOTRE panier moyen.

Vous en voulez plus ? D’accord ! 

Je vous livre également 17 astuces qui vous permettront de l’augmenter facilement. Pas mal, non ? C’est parti !

Avant d’aller plus loin pensez à vous inscrire à la BlackBox et développer vos ventes.

Sommaire :

• Définition du panier moyen
• Calcul du panier moyen
• Retrouver facilement cet indicateur dans vos statistiques
• Augmenter son panier moyen : pourquoi faire ?
• 17 techniques imparables pour améliorer son panier moyen
• Augmenter le montant votre panier moyen, c’est bien, mais…

Définition du panier moyen

C’est la même notion que le ticket moyen que l’on retrouve dans les restaurants. Vous savez, celui qui correspond au montant moyen dépensé par chaque client ou chaque table.

Attention à ne pas confondre le panier moyen avec l’indice de vente (IDV). Ce dernier correspond au nombre moyen de produits par commande.

Calcul du panier moyen

Comment calculer le panier moyen de votre site ?

Voici la formule du panier moyen :

Panier moyen = montant total des commandes / nombre de commandes.

Pour que ce soit plus parlant, voici un exemple de calcul du panier moyen :

Si, au cours du mois, votre boutique en ligne a réalisé 40 000 € de chiffre d’affaires via 725 commandes, alors le panier moyen du mois est de :

40 000 ÷ 725 = 55,17 €

Vous l’aurez sans doute remarqué, ce n’est rien d’autre que la moyenne des commandes sur une période donnée. En France, le terme « panier moyen » désigne le montant moyen des commandes, ce qui en réalité n’est pas tout à fait juste.

D’ailleurs, panier moyen en anglais se traduit par average order value (et non pas average basket comme l’indiquent certains sites).

Quel est le montant du panier moyen des sites e-commerce en France ?

Pour savoir si le montant de votre panier est « bon », vous pouvez le comparer avec la moyenne nationale.

Attention, il s’agit bien d’une moyenne ! Vous vous doutez bien que les chiffres sont très variables par secteur. 

Le montant du panier moyen d’un e-commerce qui vend des bijoux artisanaux sera très différent de celui qui vend du gros électroménager par exemple.

Selon une étude de la Fevad, en 2021, le panier moyen français s’élevait à 60 €. Ce chiffre est légèrement en baisse par rapport à 2020, où le montant moyen était de 61 €.

Retrouver facilement cet indicateur dans vos statistiques

Même si c’est intéressant de connaître le calcul du panier moyen, vous n’allez évidemment pas le calculer tous les jours.

Après quelques réglages (pas toujours simples), Google Analytics peut vous afficher cette valeur de manière plus ou moins précise.

Il suffit de vous rendre dans le rapport Conversions > E-commerce > Vue d’ensemble.

Augmenter son panier moyen : pourquoi faire ?

Tout simplement parce que c’est une solution très efficace, et relativement simple, d’augmenter le chiffre d’affaires de votre site e-commerce.

Prenons un exemple :

Si actuellement vous attirez tous les mois 3 000 visiteurs sur votre boutique en ligne et que votre taux de transformation est de 5 % avec un panier moyen à 30 €.

Vous générez alors  3 000 x 5 % x 30 = 4 500 € de chiffre d’affaires.

Si vous arrivez à avoir une augmentation de 5 € sur le panier moyen, votre chiffre d’affaires final sera de : 3 000 x 5 % x 35 = 5 250 €

Soit une augmentation de 750 € sur le mois et de 9 000 € à l’année.

Attention : si vous n’avez pas un trafic de qualité suffisant, améliorer votre panier moyen ne servira à rien ! L’impact sur votre chiffre d’affaires sera insignifiant. 

Dans ce cas, concentrez vos efforts sur l’acquisition de trafic via le référencement par exemple, puis revenez améliorer votre panier moyen par la suite.

Même constat pour votre taux de transformation (pourcentage de visiteurs qui passent à l’achat sur votre site). Si celui-ci est trop faible, l’augmentation du panier moyen n’aura que peu d’effets sur votre CA.

17 techniques imparables pour améliorer son panier moyen

1. La livraison gratuite

C’est la méthode la plus classique et sans doute la plus simple à mettre en place.

En proposant les frais de port gratuits à partir d’un certain montant, vous allez inciter vos clients à dépenser plus afin d’atteindre cette limite.

Les frais de port sont considérés comme une perte d’argent par les clients, car ils n’obtiennent rien en échange. Généralement, ils préféreront dépenser 10 € supplémentaires et acheter un produit dont ils n’ont pas besoin plutôt que de payer des frais de port.

Pour encore augmenter l’efficacité de cette technique, je vous conseille d’afficher juste à côté de la ligne des frais de port un message de ce style :

« Encore x € et les frais de port vous sont offerts ».

Cela incitera vos clients à dépenser encore plus, car ils penseront : « Bon, 5 € ce n’est pas grand-chose et ça vaut le coup si je ne paie pas les frais de port ».

Définir la limite à partir de laquelle offrir les frais de port, n’est pas toujours simple. Je vous invite donc à lire cet article dans lequel j’explique comment gagner de l’argent en offrant les frais de port.

Idéalement, il faudrait même offrir les frais de port pour toutes les commandes. Je vous explique pourquoi dans ce podcast 🎙

2. Le cadeau

Plutôt que de proposer la livraison gratuite, vous pouvez offrir un cadeau à partir d’un certain montant de commande.

L’intérêt de cette technique est que vous allez mieux gérer vos dépenses en proposant d’offrir des produits qui ne vous coûtent pas cher (ou dont vous voulez vous débarrasser 😅).

3. Le cross selling

Le cross selling c’est le fait de proposer des articles complémentaires au produit que le client est en train de visiter (ou qu’il a déjà ajouté au panier).

C’est une technique qui peut être très puissante et vous permettre de faire de nombreuses ventes additionnelles si elle est bien utilisée.

Ne tombez pas dans la facilité en installant un système de cross selling automatique qui ira chercher des produits de manière aléatoire.

Ça ne sert à rien de proposer des serviettes hygiéniques aux clients qui consultent la page des rasoirs.

Préférez donc un système manuel qui, certes, vous prendra plus de temps, mais qui aura une réelle efficacité.

4. L’up selling

L’up selling consiste à inciter le client à acheter un produit de gamme supérieure à celui qu’il est en train de consulter.

Sur Prestashop vous pouvez le mettre en place très simplement en utilisant les déclinaisons.

Si vous voulez augmenter l’efficacité de votre up selling, je vous conseille de bien montrer l’avantage qu’aura le client à acheter le produit de gamme supérieure par rapport à celui qu’il consulte en ce moment.

Par exemple, si vous vendez des disques durs, vous pouvez afficher les produits proposant une plus grande capacité de stockage en mentionnant à côté leur prix, ainsi que le prix par MO (Méga Octet).

Le client verra ainsi que chaque MO lui coûtera moins cher s’il achète le produit de gamme supérieure.

5. Les packs

Les packs sont en quelque sorte un mix entre up selling et cross selling.

Il s’agit de réunir plusieurs produits entre eux pour proposer un lot cohérent et utile.

Montrez à votre client qu’il peut acquérir le produit qu’il cherche ainsi que d’autres articles à un prix avantageux s’il est prêt à dépenser un peu plus.

6. Les réductions sur le volume

Avec les frais de port, cette technique est sans doute la plus utilisée, car elle est également très simple à mettre en place.

Votre client, voyant qu’il peut faire une économie s’il achète son produit en plus grande quantité, sera plus enclin à dépenser davantage.

Bien sûr, cela fonctionnera mieux sur des produits consommables dont vos clients peuvent avoir besoin régulièrement. (Inutile de proposer 10 % de réduction dès le 3e écran plasma acheté ! 😉)

7. 2 achetés le 3e offert

C’est une simple variante de la technique précédente.

Elle est également très simple à mettre en place, si vous êtes sur Prestashop je vous explique comment faire dans cet article.

8. Les produits déjà vus

Si ça n’est pas sa première visite, votre client a sans doute déjà consulté certains produits sans les commander.

Peut-être était-il vraiment intéressé et souhaitait les acheter, mais quelque chose ou quelqu’un l’aura interrompu.

Il a ensuite oublié qu’il voulait commander ce produit et vous avez perdu une vente.

Vous pouvez bien sûr utiliser les paniers abandonnés pour le relancer, mais encore faut-il qu’il y ait ajouté son produit.

En lui affichant un encart contenant les produits qu’il a déjà consultés, vous lui offrez la possibilité de commander des articles qu’il a précédemment trouvés intéressants.

Vous augmentez donc potentiellement la valeur du panier de votre client.

9. Le programme de fidélité

Offrir des points fidélité est une bonne technique pour inciter vos clients à dépenser plus.

Mais encore faut-il le faire intelligemment.

Si vous proposez 1 point de fidélité à vos clients pour chaque euro dépensé (ou même tous les 10 €), votre programme de fidélisation n’est rien d’autre qu’une réduction permanente.

Ça n’a donc pas grand intérêt…

Pour qu’il soit efficace, votre programme de fidélité doit distribuer des points à partir de certains paliers.

Par exemple :

• de 0 à 50 € = 0 pt ;
• de 50 à 100 € = 20 pts ;
• de 100 à 150 € = 50 pts ;
• etc.

Ainsi, vos clients seront vraiment motivés pour atteindre le pallier supérieur et faire grimper d’un seul coup leur cagnotte.

Enfin, pour que cette technique soit vraiment rentable pour vous, il est préférable que les clients ne puissent utiliser leurs points fidélité que dans une boutique-cadeaux et non pas comme réduction sur l’ensemble du catalogue.

Vous pourrez ainsi mieux gérer les produits qui seront achetés avec des points fidélité et écoulerez plus facilement vos stocks d’invendus.

10. L’augmentation du prix

Avez-vous essayé d’augmenter le prix de vos produits ?

Aussi étrange que cela puisse paraître, augmenter le prix d’un produit ne fait pas systématiquement baisser les ventes.

Et, même si les ventes baissent, cela ne signifie pas que vous gagnerez moins d’argent.

L’important est de mesurer le chiffre d’affaires final que vous aura rapporté le produit sur une période donnée.

Faites le test !

Augmentez de X % le prix d’un de vos produits et, au bout de 15 jours, comparez le chiffre d’affaires qu’il aura généré par rapport à la période précédente.

Attention, pour que le test soit efficace, vous ne devez rien modifier d’autre sur votre fiche produit et l’augmentation du prix doit être significative (au moins 20 %).

Vous serez peut-être même surpris de vous rendre compte que votre produit déclenche plus de ventes lorsqu’il est plus cher, eh oui !

11. Les promotions à durée limitée

On utilise souvent les promotions pour attirer le client sur le site.

Mais elles peuvent également être très utiles pour inciter ceux qui ne les ont pas encore vues à dépenser plus.

Il suffit de mettre en avant votre promotion en indiquant clairement qu’elle ne durera pas éternellement et que, s’il veut en profiter, votre client doit se décider maintenant.

Faites tout de même attention à ne pas tomber dans le « harcèlement ». Il est préférable d’afficher votre promotion au bon moment et au bon endroit.

J’ai développé un module de popup pour afficher les promotions sur Prestashop, qui vous permettra de choisir précisément où et quand vous désirez diffuser vos offres spéciales.

12. Les services additionnels

Une autre méthode efficace pour augmenter le montant moyen de votre panier est de proposer des services complémentaires lorsque le client ajoute son produit à sa commande.

Par exemple une extension de garantie ou une livraison express.

Ces services peuvent rajouter quelques euros à de nombreuses commandes sans pour autant vous coûter très cher à mettre en place.

13. Les emballages cadeaux

Tout comme l’extension de garantie, proposer l’emballage cadeau à vos clients est un moyen peu coûteux de gagner quelques euros supplémentaires à chaque commande.

Croyez-moi, ça peut être très rentable et si vous en doutez encore, je vous invite à regarder cette vidéo dans laquelle j’explique comment Amazon fait 5 700 % de marge sur ses emballages.

14. Le jeu concours

Avez-vous pensé à motiver vos clients à passer commande à l’aide d’un jeu concours ?

Ça n’est pas très compliqué à mettre en place, il suffit d’indiquer que chaque client ayant passé commande pendant une période donnée aura une chance de gagner votre « super cadeau ».

Et pour les inciter à augmenter le montant de leur commande, précisez-leur qu’ils gagneront une chance supplémentaire tous les 100 € d’achat.

Si votre cadeau est suffisamment attractif, vos clients seront enclins à dépenser plus.

15. L’urgence

Si vous avez des produits qui seront bientôt hors stock, il peut être très avantageux pour vous de l’afficher clairement à vos clients.

Indiquez sur votre fiche produit un message tel que : « Plus que 3 pièces disponibles, commandez-le vite ! ».

Vos clients seront plus susceptibles d’acheter ce produit de peur de ne plus pouvoir le commander par la suite.

Vous pouvez également coupler cette technique avec le cross selling en affichant la disponibilité (uniquement lorsque le produit est bientôt épuisé) directement dans l’encadré contenant les produits associés.

16. Le paiement fractionné

En proposant des facilités de paiement à partir d’un certain montant, vous allez, là encore, gonfler le montant de vos commandes.

Certains de vos clients ont sans doute déjà envie de dépenser plus chez vous, mais ils ne le peuvent tout simplement pas par manque d’argent.

En proposant un paiement fractionné sans frais, vous levez cette limitation et vous leur permettez donc de rajouter tous les produits qu’ils désirent dans leur panier.

17. Le live tchat

Le live tchat, c’est cette petite fenêtre qui s’ouvre automatiquement (ou pas) et qui permet au client de discuter avec un conseiller.

Il est évident que parmi vos visiteurs, un pourcentage non négligeable se sent perdu lorsqu’il navigue sur votre site.

Le conseiller pourra les aider à trouver les produits qu’ils désirent et jouer son rôle de vendeur en proposant aux clients des produits complémentaires à celui qu’ils recherchent.

C’est aussi un bon moyen de booster votre panier moyen.

Augmenter le montant de votre panier moyen, c’est bien, mais…

Avant de terminer ce guide sur le panier moyen, il est important de rappeler que si vous n’avez pas un volume de visiteurs et de ventes suffisant, vous aurez beaucoup de mal à améliorer votre panier moyen.

En effet, même si vous appliquez les conseils que je viens de vous donner, vous ne pourrez pas juger de l’efficacité de vos actions à cause du faible trafic de votre boutique ou du manque de commandes.

Je vous conseille donc d’atteindre au moins le chiffre de 100 commandes par mois, avant d’essayer d’améliorer votre panier moyen.

Vous pourrez ainsi mieux étudier l’impact de vos actions et les résultats que vous obtenez.Pour vous aider à améliorer votre visibilité sur Google et améliorer votre nombre de commandes, découvrez plein de conseils en référencement dans mon livre blanc SEO. Psssst… il est gratuit ! 😉

Olivier CLEMENCE

Passionné d’e-commerce et de SEO, je suis le créateur du site reussir-mon-ecommerce.fr. Depuis plus de 15 années, j’aide les e-commerçants à développer sainement leur entreprise. Et si je ne suis pas devant mon écran, c’est que je suis derrière ma batterie à jouer du rock ! !