80 %. C’est le pourcentage des achats pros qui se feront sur des canaux digitaux d’ici à 2025, selon le cabinet Gartner.
Ce chiffre prouve que les plateformes de vente entre professionnels sont en plein essor et attirent de plus en plus de web entrepreneurs en France et dans le monde entier.
Mais qu’est-ce qu’une marketplace B2B exactement et comment peut-elle aider votre business à augmenter ses ventes et à se développer ?
Que vous soyez un e-commerçant confirmé ou que vous commenciez tout juste à vous intéresser à cette forme de commerce en ligne, vous découvrirez tout ce que vous devez savoir sur les places de marché B2B et comment en tirer le meilleur parti pour votre croissance.
Sommaire :
- Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ? Explications
- Quels sont les avantages des marketplaces entre pros (et les pièges à éviter) ?
Avant d’aller plus loin pensez à vous inscrire à la BlackBox et développer vos ventes.
Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ? Définition et explications
Places de marché pour les professionnels : mode de fonctionnement
Vous connaissez certainement un bon nombre de places de marché en B2C (business-to-consumer) qui permettent de vendre des produits et services à des particuliers. Parmi les plus connues, on retrouve par exemple Amazon, AliExpress ou encore Cdiscount.
Une marketplace B2B, c’est la même chose, mais entre pros. Il s’agit d’une plateforme en ligne qui permet aux entreprises ou sites e-commerce de vendre leurs produits à d’autres entreprises. Elles sont donc réservées aux transactions commerciales entre professionnels et sont visitées non pas par des internautes lambdas, mais par des acheteurs.
Ces marketplaces business sont tenus par des opérateurs qui permettent la mise en relation entre acheteurs et vendeurs. Pour lancer leur plateforme, ces opérateurs peuvent faire appel à des prestataires proposant des solutions spécifiques, comme OroMarketplace. Ils publient ensuite les catalogues des vendeurs, qui peuvent ainsi être consultés par les acheteurs.
Marketplaces généralistes et spécialisées
Il faut savoir qu’il existe différents types de places de marché B2B. Certaines sont dites « généralistes ». Cela signifie que l’on retrouve différents types de produits et services, allant de l’habillement à l’électroménager en passant par l’alimentaire. C’est par exemple le cas du géant chinois Alibaba.com ou encore d’Amazon Business (la version pro d’Amazon).
L’engouement pour les marketplaces B2B est tel que l’on retrouve, en parallèle, des plateformes spécialisées dans presque chaque domaine d’activité. Certains sont parfois étonnants ! SupplyCore, par exemple, regroupe des entreprises proposant du matériel militaire haut de gamme (équipement tactique, communication, stockage, tentes, etc.).
Rassurez-vous, vous trouverez aussi des marketplaces orientées sur des domaines bien plus courants (agroalimentaire, produits électroniques, services juridiques, BTP…).
Quelques chiffres à retenir
Comme annoncé dans l’introduction de cet article, l’attractivité des marketplaces B2B est grandissante, et la tendance n’est pas près de s’inverser.
Si l’on observe à la loupe Amazon Business, par exemple, on remarque qu’entre 2019 et 2022, le montant des ventes de la plateforme est passé de 14,6 milliards de dollars US à 41,5 milliards ! Selon les projections, ce montant devrait s’élever à 83,1 milliards en 2025.
Une autre étude indique également que les places de marché B2B grossissent 7,2 fois plus vite que tous les sites e-commerce B2B.
Quels sont les avantages des marketplaces entre pros (et les pièges à éviter) ?
Pourquoi intégrer une place de marché B2B en tant qu’e-commerçant ?
Vous vous demandez pourquoi ces plateformes grandissent à un rythme aussi fou ? C’est parce qu’elles revêtent des avantages non négligeables pour les acheteurs, comme pour les vendeurs.
Avantages pour les acheteurs
88 % des acheteurs des entreprises préfèrent les plateformes business-to-business qui leur permettent d’acquérir des biens en toute autonomie. Ils apprécient de retrouver sur ces marketplaces une expérience de navigation et d’achat semblable à celle proposée par Amazon. Pour eux, les marketplaces B2B sont source :
- d’informations précieuses sur l’état du marché et sur les différentes offres disponibles ;
- de choix, puisque tout un panel de vendeurs se trouve à portée de souris ;
- de gain de temps, car ils n’ont plus besoin de contacter individuellement les vendeurs pour connaître leurs prix, délais, etc. ;
- d’économies, vis-à-vis des coûts liés à la prospection.
En résumé, si vous vendez des produits ou services dédiés aux professionnels, vous pourrez donc difficilement faire l’impasse sur ces places de marché : c’est le nouveau canal privilégié par les acheteurs !
➡️ Pour aller plus loin : Vendre en ligne à des pros comme un pro : les secrets du e-commerce en BtoB.
Avantages pour les vendeurs
De votre côté, les marketplaces peuvent aussi constituer un modèle économique avantageux. Elles vous permettent d’étoffer votre portefeuille de clients, car ces plateformes offrent une nouvelle vitrine à vos produits. Votre catalogue est visible par un grand nombre de prospects qualifiés : les fameux acheteurs professionnels.
D’autre part, ce gain de visibilité se fait sans avoir à investir dans le marketing. En effet, c’est surtout l’opérateur qui a pour mission d’attirer les internautes sur sa place de marché. D’autre part, il peut mettre en place des solutions appréciables comme :
- un outil de gestion des commandes ;
- des fonctionnalités facilitant les paiements ou la facturation ;
- un suivi des expéditions ;
- etc.
Notez qu’il est souvent assez facile d’intégrer des marketplaces, car elles sont conçues pour être accessibles aux vendeurs, ce qui permet à l’opérateur d’élargir son offre.
Quels sont les critères à regarder avant de choisir sa marketplace business ?
Toutefois, tout n’est pas toujours rose pour les e-commerçants souhaitant vendre sur ces plateformes professionnelles. Avant de vous lancer, voici quelques éléments à prendre en compte.
- Les frais cachés : certaines marketplaces peuvent appliquer des frais cachés, tels que des frais de transaction, de gestion ou de mise en vente. Renseignez-vous bien en amont pour pouvoir calculer votre marge comme il faut !
- Une concurrence rude : sur ces plateformes, vos produits peuvent vite être noyés dans la masse. Ceci peut entraîner une concurrence accrue et une pression sur les prix. Faites le point sur vos avantages concurrentiels et soyez certains qu’ils vous permettront de vous démarquer des autres vendeurs.
- La perte d’autonomie : lorsque vous vendez sur une marketplace, vous perdez une partie du contrôle sur la façon dont ses produits sont présentés. D’autre part, l’identité de votre marque se retrouve « estompée », car vous ne gérez pas directement la mise en valeur de vos biens.
En conclusion, les marketplaces B2B deviennent incontournables et offrent des avantages certains, à condition de faire vos recherches au préalable pour choisir la plateforme la plus adaptée à vos biens.
Passionné d’e-commerce et de SEO, je suis le créateur du site reussir-mon-ecommerce.fr. Depuis plus de 15 années, j’aide les e-commerçants à développer sainement leur entreprise. Et si je ne suis pas devant mon écran, c’est que je suis derrière ma batterie à jouer du rock ! !